如何打造独有的体验方式?

日期:2020-01-13编辑作者:酒业新闻

   最近有点感悟和大家分享下哈,一个是整理新型团购的操作,其中包括窖龄酒的操作;另外一个是昨天参加一个企业品牌故事讨论会的感受,我和朋友说过有机会一定去找他去学习学习:泸州老窖窖龄酒围绕商务精英人群的定位搭建了一个社群和一个场景,社群就是商务精英俱乐部,场景就是精英名企参访和精英教室,其中融入精英酒会的品鉴形式,把商务精英群体做到极致化,把体验和互动做到了极致化,黏性和体验感都做的非常棒。

  

  

   如果从专业角度来总结就是:

  

   围绕品牌定位-确定核心人群-形成社群-开展场景化活动-增强黏性和深度沟通-不断丰富内容。

  

   从产品体验上来讲,昨天突然联系到了fab法则,就做了个梳理。

  

   fab法则:产品物理属性-优势-消费者利益。这个法则大家应该不陌生吧,学营销应该都有接触。

  

   要打造出极致的体验营销,而我的总结是七步:挖掘产品的物理属性-比较优势-消费者利益关联-可感知性-场景化设计-仪式感设计-迭代。

  

   第一步,尽可能多地罗列出产品的物理属性。搞清楚产品的特点都有哪些,包括酒质、口感、度数、包装、产地、工艺、原料、窖池等。

  

   第二步,确定具有明确指向性和识别性的比较优势。比较不一定是对某一个对手的,一定要具备唯一性或者识别性,比如优秀水平、强大团队、口感舒适等这类的说法都是错误的;而应该是:唯一含xx的产品、全国前三营销团队保障、最适合饮用。比较优势一定要有明确的指向性和识别,不能用一堆描述性语言,讲一堆听起来高大上、却又没有任何意义的话。

  

   第三步,将比较优势与消费者建立关联。关于这个点,我以前经常开玩笑有个口头语——啥事啊?那和我有啥关系?就是你的比较优势一定是能给消费者带来利益的;而你带给消费者的利益一定可以感知,通过眼、耳、鼻、舌、身,分别感知:视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉。

  

   关于这个问题,前段时间还和我的客户也争论过。你讲你的产品好,酒质好、原料好、工艺好、产地好,这样赤裸裸地讲就是灌输;而现在的人最不需要灌输,哪里有时间听你无聊地逼逼叨叨。如果产地好,那你就要做旅游;如果是口感好就要做品鉴;而工艺好就搞好参观......

  

   其实,在我们生活周边,很多小商小贩在这方面做得最到位了:比如,写字楼卖按摩仪的,一般都是下午去,工作了一天了,正是头晕肩膀痛。他过来给你说先别买,试试再说,你想试试就试试,正好需要。一试,哇,老爽了!!他在旁边再给你扇点风点点火:你看,你每天这么累,颈椎肯定不好,我们这个产品就是针对……,以后你每天用20分钟,……你一听,有道理,也不贵买就买一个吧。

  

   还有,以前火车上卖袜子的用小刀划袜子给你看、街边卖玩具的让玩具不停地跳舞、卖爆米花路过爆香,这都是做到了让消费者可感知,这比讲一万遍产品说明可是强多了。

  

   此外,我讲一个以前服务星河湾老酱香酒的案例。当时,这个酒应该是全中国最贵的酒之一了,最便宜的都四千多一瓶。

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