你知道区域经理带兵之道吗?

日期:2020-01-19编辑作者:酒营销

   对于一个企业而言,区域市场经理是营销系统中重要的组织单位,企业营销上的具体动作基本都是通过这个环节来执行,是企业营销系统发挥的基本点,因而提升区域市场经理的能力是企业营销的一个重要环节。

  

   (1)区域经理的定义:带兵打仗的人。兵者,国之大事也!死生之地,存亡之道,不可不察也!

  

   (2)企业就是诸侯国。目前的市场处在营销战国时期,混战是主题,行业集中度是目标。

  

   (3)战争的目标是和平。当行业集中度达到一定程度后,营销就开始弱化。和平时期裁军是非常正常的事情。

  

   (4)从战争的角度看营销,营销就是攻与防的过程。

  

   (5)品牌就是民心向背。

  

  

   区域市场经理的职责与岗位标准存在的问题

  

   思考:岗位标准很重要,但是培养一个合格的区域经理,需要什么样的岗位标准呢?即使有这样的岗位标准,能够培养一批合格的区域经理吗?

  

   如果从理论角度出发,各种版本的区域市场经理岗位职责已经早就存在了,甚至已经细化到各个行业或具体企业。但是,当我们认真去接触这些经理时,会发现:只有很少的经理能把自己的职责完整复述一遍,即使能够做到,也会发现企业的岗位职责要么不全面,要么标准与实际工作不符合。

  

   区域经理岗位职责标准:

  

   (1)执行公司营销策略并对区域市场开拓进行策划。

  

   (2)制订本区域营销计划、分解销售目标。

  

   (3)提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息。

  

   (4)督导办事处建设及业务开展工作,落实本地区域货款的回收;督导营销中心的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行。

  

   (5)控制所辖区域办事处费用开支,直接参与主持重要客户的业务谈判及成交。

  

   (6)对业务人员进行培训和指导,对下属的工作进行评价并协助制订和实施绩效改善计划。

  

   上述岗位标准存在的问题是:

  

   (1)虽然是企业自己的岗位指导标准,但是没有针对性,几乎适合所有快消品行业。

  

   (2)该岗位标准并不能完全描绘区域经理的实际工作。

  

   最为重要的是:岗位职责仅仅给区域经理的工作提供了日常工作指导,也就是说只能让他们为工作而工作,不能在实战中提供帮助,缺乏实战操作指导。而区域经理实战中的不确定因素因个人性格和市场不同而不同,不可能根据每个人制订标准。

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关键词: 酒营销

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