重新重视白酒供应链:关乎成败

日期:2020-02-02编辑作者:招商展会

   供应链(SupplyChain)是围绕核心企业,通过对信息流、物流、资金流的控制,从采购原材料开始,制成中间产品以及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。

  

   供应链的概念是从扩大的生产(ExtendedProduction)概念发展来的,它将企业的生产活动进行了前伸和后延。

  

   供应链包括产品到达顾客手中之前所有参与供应、生产、分配和销售的公司和企业,因此其定义涵盖了销售渠道的概念。供应链对上游的供应者(供应活动)、中间的生产者(制造活动)和运输商(储存运输活动)、以及下游的消费者(分销活动)同样重视。

  

   供应链的核心在于集成化,没有紧密的合作与联系,就无所谓供应链。

  

  

   白酒是低门槛行业-----巨大的误区

  

   过去有个故事是关于中国人中一部分人习惯的:说是三个秀才赶夜路,路上有一个坑,必经之路上的捷径,第一个秀才毫不犹豫的走进去了,结果是个粪坑,但是他强忍着不喊也不动,第二个秀才也进来了,同样的行为,等第三个秀才进来后,大喊不仗义,大家矛头都对准了第一个,第一个很有道理的说:要是我一个人进来,你们身上干干净净的,我给你们报信还会成为你们的笑料,现在大家身上都有屎,就谁都不笑谁了--------

  

   很多人讲白酒是个低门槛的行业,列举了很多例子,可是在研究几年白酒后,发现说这个话的是大外行,相信这个话的很多大小款,想来白酒这个低门槛淘金的,都留下一堆沙子开始发傻了,可能没有人揭破的原因,就是因为秀才心。为什么说讲这个话的是打外行?

  

   说低门槛的主要理由是,几十万就可以进来,几百万就可以做全国,所以低门槛,还有归结出所谓的三高一低产业的理论的,其实错了,严格的说,几十万只是取得了资格,而不是做好了经营。

  

   做个比较,高门槛的行业有什么?IT房产都是吧,但是IT行业里很多人连几万都没有,但是可以凭一个想法吸取倒几百上千万的风投,对他个人而言是绝对的低门槛,因为只要概念,房产行业初期的时候,很多人就是拿了几万作关系,在各种许诺之下,把地搞到了,地有了挖个坑就马上向银行贷款,因为项目有了,垫资挖坑盖楼的施工队多的很,只是合适合理的转借时间差就完成了空手套白狼的过程,看起来几个亿的项目,实际上启动就是那么点钱,这个和白酒必须真金白银的投入而比,反倒是低门槛了。

  

   白酒市场的几个特点

  

   实际上制约白酒的因素太多,供应链太长太杂是个很重要的因素。

  

   白酒不是单纯的行业,可能是涉及行业做多的一个行业了,粮食、水源、化工、发酵工艺、蒸馏、玻璃、印刷、各种轻工业产品等等,恰恰在每个行业都需要周期,而每个行业都没有完全统一的集散地,有的做酒的开玩笑:做一个产品,要跑几个省才组合出来,白酒真是大团结的行业。

  

   行外的人做白酒的时候,听说的是暴利行业,兴冲冲的跑进来,进来就大喊水深,接触白酒7年了,听到的看到的把钱在酒里打水漂的外行很多,钱这个东西,本来就是从这个口袋流到另外一个口袋,打水漂很正常,不正常的是打了以后听不到响声,也还不知道为什么。

  

   白酒市场的特殊性决定了他独有的特性,但绝对不是低门槛,白酒市场是个重操作的市场,制约发展的不仅仅是有钱没钱,很多传奇给我们证明了没有钱,却在里面风生水起的人物,也有很多例子证明了,有多少钱在里面都有可能看不到明天。

  

   限制外来资金在白酒快速发展的主要原因,是不了解白酒行业的特性,白酒市场的几个特点是:

  

   1、有品牌的限制多,没品牌的上手的少。

  

   2、招商成功需要跟进大量资金推广,招商不成功自己损耗太大。

  

   3、一个地区启动后,要见到效果,周期至少半年以上,人的耐心很重要。

  

   4、不管开始铺货速度和范围多大,卖不动就是天大的压力。

  

   5、对新品行业里的经销环节渠道成熟,但惯用观望的手法,非行业经销环节要打造渠道代价和时间太长。

  

   6、没有人可以在动作之前准确预计销售状况。

  

   7、供应链过于冗长繁琐,导致资金运作难以预估。

  

   命悬供应链

  

   一般人做产品,对产品的投入心里是做预估的,但是往往生手在酒行业很难,包装、瓶子、盖子每项需要开发商自己选定,不在一个厂家,甚至不在一个省,这几个环节的生产周期几本都是淡季15天以上,旺季30天以上,在开发过程中如果碰到特殊要求,在合适的厂家生产时,那集中在旺季的产品就会更多,周期就更难保证。

  

   最麻烦的是往往一个新品,需要包装、瓶子、盖子等的配套问题,而且不是用一个厂子来解决,酒的包装喜欢推陈出新,新工艺的使用更是麻烦,新上手做酒的人往往不知道这个里面的繁琐,这些完了以后还有运输过程种的破损,和旺季名酒灌装周期的问题,很是繁琐,这个繁琐对销售有什么关系?

  

   做个比喻:假如一个新手开发一个产品,计划投资300万,一个系列三款,生产成本250万,低档10000件,中档3000件,高档2000件,这个生产数目看起来不大,那么剩下的50万作为运作资金,通常一个地区的推广最晚9月开始,一般7月开始渗透,就意味着春季糖酒会后就要紧锣密鼓的开始准备和谈判,7月前后是打款的旺季,假如集中在8月完成了全部招商,各地开始启动,这个时候下一批产品出来到9月中旬了,因为往往意向不能作为实际销售的依据,一般在没有大的资金流入后,不敢生产第二批产品。

  

   假如在8月中旬完成了5个地方的招商,低档产品各有2000件的进货,根据经销实力的大小马上开始分销,实力大的半个月内或者更短时间,就可以完成第一批的2000件分销,但是这个时候下一批产品还在生产过程中,实力不行的慢慢进入,又不敢进第二批,量就难以肯定。

  

   进入11月后,各个环节都成了旺季,生产周期拉长,在不确定的前提下,要么再欲投资金生产,要么市场暂时断货,对销售的影响不言而喻。

  

   这样的情况下,稍微市场招商不理想,或者第一批分销不利,资金压力马上就表现出来,和预计的有出入,老板和操盘手三个月的蜜月期就决定生死,就这样来了。

  

   不仅仅是销售企业,生产企业也一样,生产企业需要不停的把钱换成粮食,粮食变成酒后要是压在库房,那压住的不仅仅是粮食钱,还有大量的包装钱,所以企业负担加大,生产企业要是普级酒没有快速消化渠道,优级酒再不能卖上价格的畅销,就是非常危险的事情了,大的厂家有实力要求供应链先提供产品,可以拍卖供应权,小的企业没有这个势力,就只能生产一批卖一批,所以麻烦。

  

   白酒本身不是畅销与否的问题,因为接受快的市场,死的也可能快,接受慢的市场就给自己造成了极大的资金压力,都说白酒做好了就是开个印钞厂,话没有错,可是开厂之前的压力实在麻烦,供应链对白酒的限制远不止这些,但是供应链问题不解决,白酒行业很难有更高的突破,除非改变了行业习惯,缩短了供应链的环节。

  

   低中高各个环节在供应链上各有各的麻烦,加上市场推广上习惯的制约,使得白酒新品难以推动,也难以突破,为什么后来决胜终端流行?其实我认为当一个经销商接受决胜终端的概念并运作后,对开发商而言最大的好处是吻合他供应链的需求,从铺货到收款终端的账期给了经销商一个假象,在这个期间开发商有足够的时间根据他的情况生产产品,而且可以在他自己没有全回款前,要求按月打款,因为他买的是预期,所以往往决胜终端的人会被要求短期内的占有率,所以死的大多数是冲动的人,当然开始吃螃蟹的人,是靠这个赚了大钱的,因为那个时候螃蟹多,而吃的人少,甚至可以白捡,后俩螃蟹少还越来越小,人人都抢着吃,饿肚子的人就多了。

  

   供应链问题实际上关系到运作的成败,做大做强,命悬的环节有几个,供应链其实是很重要的一个,但是往往被人忽视,所以成败难说。

  

   重视你的供应链,其实就是重视你的未来!

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