15招教名烟名酒店如何“解套”

日期:2020-02-06编辑作者:招商展会

   白酒行业进入调整期以来,最先受到寒流冲击的就是遍布各地的名烟名酒店。在堪忧的生存现状下,名烟名酒店们该如何解套?在这里,我们在道与术的层面归纳、总结出了一些或有例可循,或逻辑成立的方法。

  

  

   改变产品结构,从单一到多元

  

   乔布斯说,一切从产品开始。

  

   名烟名酒店想要在这轮大浪淘沙的行业调整中胜出,需要从产品组合及定价策略的精心设计开始。

  

   根据消费群体结构来优化产品

  

   名烟名酒店的消费类型,可概括为3类:即饮市场、政企市场、个人批量市场。应根据其不同的消费特点,有针对性地选择产品。

  

   即饮市场产品以60元以下价位自点为主,以及百元左右市场份额排名前三的单品。针对即饮市场,选品应以100元价格带以下的畅销产品为主,品种需齐全。在没有大力度政策时,每种备货不宜太多,并需保存好供货商联系方式,根据消费淡旺季的销量,预估保障10天的安全库存。

  

   政企批量市场对畅销产品的价格较为敏感,该类市场多需求中高价位的产品。烟酒店针对此类市场应选择两类产品:

  

   一是中高价位的畅销品,在少量备货的同时和区域内经销商、批发商保持密切联系,保证在客户点名缺货的时候能够快速拿到产品;

  

   二是利润型产品,即知名度高,酒质好,但价格不透明的产品。可选择一到两款进行较大批量的库存,并通过向熟客推介来填补利润。

  

   个人批量市场则可增加相关产品来尽量满足消费者一站式的购物需求。如针对婚宴市场的喜帖、红包、喜糖等用品。

  

   商品组合定价策略,兼顾竞争力与利润

  

   门店的利润来源于客户经营,而客户经营的背后,除了客情培育外,产品及定价组合策略也是重要环节。

  

   名烟名酒店的产品策略组合包括引流产品、利润产品和提升客单价的产品。

  

   引流产品的目的在于增加门店客户人流量,提高进店客户成交转化率的具体措施有二,一是根据门店客户结构因地制宜。譬如客户以政企为主则增加茶叶、红酒等礼品性或健康型商品。

  

   客户以周边社区居民为主则增加水电煤缴费、香烟、牛奶、水果等快速周转的便民商品;二是挑选消费者购买频次特别高的商品,以低定价的方式来增加客户转化率。如针对最畅销的某款饮料或产品,进行微利甚至保本销售,以营造本店价格实惠的形象,为利润型主推商品的销售做好铺垫。

  

   小贴士:设计门店购物卡提高消费黏性

  

   名烟名酒店可推出能回购的购物卡,以迎合送礼客户的需求。收礼者可以便捷地将购物卡转变成现金。又如某红酒门店针对红酒爱好者推出了年度大礼包,即一次性付款1999元便可获得价值2000元的商品组合礼包,在12个月内分批次地将组合包内的商品送到消费者指定的地点。该方式可以将消费者的及时性消费转变为计划性消费,从而收割市场份额,挤压竞争对手。

  

   跨渠道整合,以其他渠道来带动

  

   互联网、新媒体的出现及广泛运用,深刻地影响了白酒消费者的信息接触方式,同时也深刻地改变着白酒行业的传播及销售方式。先行一步者,或可步步领先。

  

   借助酒类新型电商平台,增加客户来源

  

   随着移动互联网的发展,出现了一些手机端O2O酒类电商购物平台,如酒仙网旗下的酒快到,江苏洋河旗下的洋河1号等。这些本地化的O2O电商平台,迎合了互联网购物快速上升的趋势,也是名烟名酒店新增客户来源的平台。

  

   名烟名酒店下载上述APP,上传产品,即有可能获取订单,不过这些订单大多需要配送。

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